Cuando el indicador no cuenta la historia completa: capitaliza el aprendizaje
Si me pones en una balanza, caigo del lado de los orientados a resultados. Pero he aprendido, en el proceso de guiar el crecimiento acelerado de compañías, que hay momentos en los que el número dice “no funcionó”… y aun así hay cosas que sí se pueden rescatar.
Si miras con detenimiento, ese “no funcionó” todavía puede traer retorno: entendiste mejor al cliente, ajustaste el mensaje, descubriste un cuello de botella, validaste (o tumbaste) una hipótesis, etc.
Esto me llevó a una conclusión que te voy a revelar —pero no te la digo de primeras si hago parte de tu Junta Directiva: No todo el valor aparece en el KPI.
Es verdad, a veces el indicador no cuenta la historia completa del retorno… y ahí es donde debes capitalizar el aprendizaje.
En Yearly Recap no solo miramos resultados; miramos qué aprendimos y cómo cambia nuestra forma de trabajar el próximo trimestre.
¿Por qué a veces el KPI engaña?
Experimentos tempranos: un piloto puede no “mover ventas” todavía, pero te revela el canal que sí convierte.
Efecto de mezcla: mejoras margen en un producto, cae el promedio por mezcla… pero aprendiste qué segmento paga valor.
Restricciones ocultas: subiste demanda, el KPI no sube… porque el cuello de botella está en entrega/operaciones.
El KPI es necesario, no suficiente. Si te quedas solo con el número, puedes matar una buena decisión por no entender qué se validó.
REA: Retorno en Aprendizaje (cuando el número no te alcanza)
En RocketGrowth uso REA para capturar el valor que no queda en la cifra. Te recuerdo, esto no es para que des excusa, es para que traigas retornos muy valiosos para el crecimiento. El REA sea en tres niveles:
Persona: ¿qué habilidad, criterio o convicción ganamos?
Proceso: ¿qué paso debemos reordenar, simplificar o eliminar?
Organización: ¿qué política, regla o acuerdo cambia desde ahora?
Resultado o aprendizaje — siempre te llevas algo. La clave es traducirlo a decisiones para poderlo capitalizar.
Tres preguntas para capitalizar (de verdad) el aprendizaje
¿Qué hipótesis validamos o descartamos? (Es una frase, sin adjetivos para adornar).
¿Qué cambia en la forma de trabajar desde enero? (Ritmo, responsables, meta; no discursos).
¿Qué dejaremos de hacer para liberar foco y capacidad? (Aprender también es saber renunciar).
Persistir, pivotear o pausar (decisión en limpio)
Persistir: si el aprendizaje confirma la dirección, duplica foco y protección de agenda.
Pivotear: si revela un ajuste crítico (segmento/canal/oferta), reencuadra sin “botar” lo ganado.
Pausar: si muestra que no es el momento (capacidad/cuello de botella), detén y reasigna.
Lo importante: no seguir por inercia ni cortar por ansiedad. Decide con lo aprendido.
Conecta con lo que ya vienes trabajando
Si un indicador no subió, pregunta dónde se tranca (cuello de botella) antes de agregar más KPIs.
Si el cliente “no respondió”, revisa mezcla y segmento (no todos te dejan dinero).
Si hubo foco y no hubo resultado, probablemente necesitas sistema (ritmo–responsables–seguimiento), no más voluntad y esperar que las cosas se den solas.
Tu ventaja no es no fallar. Tu ventaja es aprender más rápido que los demás… y convertir ese aprendizaje en dirección concreta para el próximo trimestre. REA no es excusa, es capitalizar y traer valor tangible, aun cuando no logras el número.
Pregunta rápida para ti y tu equipo: ¿Qué aprendimos este año que obliga a cambiar prioridades en los próximos 90 días?
