Todos los clientes importan… pero no todos te dan dinero
Algo que repito mucho a directivos y empresarios cuando los acompaño a escalar con RocketGrowth es esto: Todos los clientes importan. Pero no todos te dejan dinero.
Y te lo digo con la experiencia de ver de cerca decenas de empresas en Latinoamérica:
Equipos comerciales vendiendo más cada mes…
Líderes celebrando nuevos contratos…
Pero el EBITDA sigue igual (o peor).
¿Por qué? Porque vender más no siempre significa ser más rentable.
La realidad detrás del cliente “importante”
En la metodología RocketGrowth trabajamos un ejercicio simple, pero revelador: la Matriz de Volumen vs. Rentabilidad.
Cuando aplico esta herramienta en consultorías, las respuestas suelen dejar la sala en silencio:
¿Qué volumen representa realmente este cliente? Si eres productor, ¿cuánta planta ocupa? Si vendes servicios, ¿cuánto tiempo consume? Si comercializas, ¿qué porcentaje de portafolio representa?
¿Qué rentabilidad te deja? Porque un cliente puede comprarte mucho, pero… ¿te deja utilidad o te destruye margen?
Un ejemplo real de RocketGrowth en acción
Con una empresa de consumo masivo, hicimos este ejercicio. El resultado:
El 92% de su volumen generaba el 110% de su rentabilidad.
El otro 8% destruía un 10% de utilidad.
Sí, ese 8% estaba costando dinero.
¿Qué hacer con estos clientes?
En RocketGrowth decimos: si un cliente no es rentable, tienes tres caminos:
Sube la rentabilidad: Revisa precios, condiciones y modelo de servicio.
Sube el volumen: Para usar mejor tu capacidad instalada.
Evalúa si seguir atendiéndolo suma a tu visión estratégica: a veces es mejor renunciar a un cliente.
Lo que necesitas recordar hoy
Si estás liderando un equipo o compañía, no solo te preguntes cómo vender más. Pregúntate: ¿Estoy vendiendo trayendo más rentabilidad a la mesa? El sistema RocketGrowth te lleva no solo a vender más, sino hacerlo en condiciones de rentabilidad y sostenibilidad.
